展覽營(yíng)銷方案是實(shí)施展覽營(yíng)銷具體工作時(shí)的行動(dòng)綱領(lǐng)，對(duì)展覽營(yíng)銷工作的效果將產(chǎn)生直接的影響。展覽組織機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在展覽營(yíng)銷方案的編制上做好充足的準(zhǔn)備，為展覽營(yíng)銷工作的順利展開奠定良好的基礎(chǔ)。以下是我國(guó)通過IS09000認(rèn)證展覽公司所編制的展覽營(yíng)銷方案基本流程圖。

一、行業(yè)調(diào)研

1.項(xiàng)目立項(xiàng)前需經(jīng)行業(yè)的整體調(diào)研，對(duì)當(dāng)年國(guó)內(nèi)同類、同主題展覽的基本情況有詳細(xì)的了解，避兔展覽營(yíng)銷定位的盲目性。

2．根據(jù)地方資源情況，確定該項(xiàng)目營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)劃與預(yù)期目標(biāo)。

3．超前規(guī)劃，為展覽項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展預(yù)留空間。

一般新展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷調(diào)研應(yīng)在展會(huì)前12~8個(gè)月展開。

二、收集數(shù)據(jù)

1．利用行業(yè)的展覽與會(huì)議廣泛收集參展商和觀眾的數(shù)據(jù)，并整理分類，以備項(xiàng)目實(shí)施的檢索。

2．利用網(wǎng)絡(luò)收集專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)信息，整理分類，編人數(shù)據(jù)庫。

3．加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽公司和相關(guān)團(tuán)體的數(shù)據(jù)交換及數(shù)據(jù)共享，擴(kuò)大數(shù)據(jù)采集源。

4．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)密的信息跟蹤與數(shù)據(jù)收集。

三、市場(chǎng)分析

1．參加項(xiàng)目相關(guān)的展覽和其他活動(dòng)后形成書面匯報(bào)，提出對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、分析與營(yíng)銷建議。

2．定期對(duì)各渠道收集的行業(yè)資料進(jìn)行定性或定量的分析。

3．通過網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)媒體對(duì)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)進(jìn)行分析與評(píng)估。

四、立項(xiàng)報(bào)批

1．通過行業(yè)調(diào)研、收集數(shù)據(jù)及市場(chǎng)分析流程后所確定的展覽營(yíng)銷項(xiàng)目方可進(jìn)行立項(xiàng)。

2．立項(xiàng)的展覽營(yíng)銷項(xiàng)目應(yīng)先期制定總體規(guī)劃并標(biāo)明以下內(nèi)容：活動(dòng)的名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、主辦單位、承辦單位、支持單位、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)范圍以及活動(dòng)開展條件的簡(jiǎn)要分析。

五、宣傳策劃

1．匯集經(jīng)批準(zhǔn)項(xiàng)目的相關(guān)材料副件送展覽宣傳策劃部門進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。

2．匯集展覽營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)部門針對(duì)項(xiàng)目的要求與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提出宣傳的建議與設(shè)想。

3．向職能部門反饋宣傳內(nèi)容與方式的效果及市場(chǎng)營(yíng)銷意見。

六、制定方案

1．匯集經(jīng)批準(zhǔn)的相關(guān)材料副件送工程部進(jìn)行展位規(guī)劃。

2．?dāng)M訂招展招商的基本行業(yè)定位、價(jià)格、策略與備用方案。

3．詳細(xì)方案報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施。

七、招展招商方式

1．招展方式

（1）直接招展

·國(guó)際性展覽需提前12個(gè)月招展，國(guó)內(nèi)展覽提前6～12個(gè)月招展。

·郵寄招展資料。

·通過傳真和電子郵件發(fā)送招展資料。

·利用電話一對(duì)一方式招展。

·拜訪重要客戶、展團(tuán)、組展單位。

·組織新聞發(fā)布會(huì)，參加全國(guó)性同類展覽進(jìn)行營(yíng)銷。

（2）間接招展

·通過專業(yè)報(bào)刊發(fā)布廣告信息招展。

·通過互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)布廣告。

·通過政府主管、行業(yè)協(xié)會(huì)、協(xié)作單位進(jìn)行招展。

（3）玳理指定

·展覽組織機(jī)構(gòu)按展覽項(xiàng)目方案實(shí)施要求指定代理授權(quán)。

·展覽招展代理的指定，應(yīng)實(shí)施公開、公平、公正的原則。

·指定的招展代理應(yīng)以合同形式確定權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任。

·指定的代理不能履行承諾時(shí)滁根據(jù)合同內(nèi)容承擔(dān)責(zé)任外，將不再考慮其今后指定代理的候選資格。

2．招商方式

（1）直接招商

·國(guó)際性展覽提前12個(gè)月進(jìn)行觀眾組織，國(guó)內(nèi)展覽提前6～12個(gè)月進(jìn)行觀眾組織。

·郵寄展覽的相關(guān)資料與招商函。

·通過傳真和電子郵件發(fā)送招商資料。

·拜訪重要采購客戶、商會(huì)、采購團(tuán)體。

·組織新聞發(fā)布會(huì)，參加全國(guó)性同類展覽實(shí)施招商。

（2）間接招商

·通過專業(yè)報(bào)刊、雜志發(fā)布廣告招商信息。

·通過互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)布招商廣告并接受網(wǎng)上招商報(bào)名受理。

·通過駐外機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、協(xié)作單位進(jìn)行招商。

八、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

1．提供參展商和觀眾參展過程中的咨詢服務(wù)。

2．進(jìn)行觀眾的登記。

3．現(xiàn)場(chǎng)的參展商和觀眾的協(xié)調(diào)與動(dòng)態(tài)管理。

4．配合參展商進(jìn)行在展覽現(xiàn)場(chǎng)中的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

5．對(duì)參展商和觀眾進(jìn)行展覽服務(wù)相關(guān)內(nèi)容的問卷調(diào)查。

6．配合參展商組織新聞發(fā)布會(huì)。

7．提供參展商要求且展覽組織機(jī)構(gòu)有能力實(shí)施的相關(guān)服務(wù)。

8．進(jìn)行下屆展覽的宣傳與展位預(yù)登記，向目標(biāo)客戶發(fā)放下屆展覽資料。

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