現(xiàn)在的展會越來越多，參展商和采購商也都意識到展會在營銷和宣傳方面的重要作用。但是，很多參展商空有參展熱情，而對怎樣參展，如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價(jià)錢，卻達(dá)不到預(yù)期的效果。

其實(shí)，參展商要取得預(yù)想的參展效果，沒有捷徑可走。小編的這幾點(diǎn)建議希望對各位參展商朋友們有所幫助。

一、充足的展前準(zhǔn)備

1、確定銷售及推廣目標(biāo)

參加品牌化的專業(yè)展會，您將獲得一個(gè)有效的途徑來開發(fā)新客戶，鞏固與現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系，了解行業(yè)的競爭態(tài)勢，尋找供應(yīng)商，建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以及獲得曝光從而提高知名度。簡而言之，您在展會短短幾天內(nèi)所能獲得的成果，是您不去參展需要幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月才能得到的。同時(shí)，參展甚至還可以為您節(jié)省成本。美國商展業(yè)研究中心研究顯示，從展會上獲得的銷售線索與銷售隊(duì)伍日常獲得的銷售線索相比，前者成功簽約所耗費(fèi)的成本比后者少62% 。

但是，為達(dá)成以上所有目標(biāo)，周詳?shù)挠?jì)劃是必不可少的。這意味著，您需要制定明確的目標(biāo)，使您的參展卓有成效，同時(shí)增加曝光以提高知名度。

美國商展研究表明，現(xiàn)在的買家在選擇參觀展會時(shí)非常慎重。他們希望從所參觀的展會上獲得盡可能多的成果，不論是了解行業(yè)發(fā)展趨勢、結(jié)識新供應(yīng)商還是下訂單——因此，請確定您安排的所有工作人員都能非常快的識別出這些熱門的潛在客戶，專業(yè)的為他們提供所需的一切信息，從而給他們留下最好的印象，獲得他們的信任和訂單。

2、展前推廣

請記住，周全的參展計(jì)劃將帶來最佳的參展成果。據(jù)美國商展業(yè)研究中心估測，多達(dá) 75 % 的參觀者在參加參會之前就已明確自己將重點(diǎn)參觀哪些展品。因此，強(qiáng)勢的展前推廣將使您的客戶和潛在的客戶對您將要展出的產(chǎn)品有所了解。

掐指算算，離CHIC2015開展也只有30余天了，現(xiàn)在就要開始聯(lián)系您的重要客戶及潛在客戶，預(yù)約在您參展期間與他們會面。許多買家的日程安排非常緊湊，因此，盡早排上買家的日程是非常重要的。請確保至少在參展前一個(gè)星期再次確認(rèn)所有的會面安排。

3、宣傳參展信息

在參展前向買家扼要的介紹參觀您展位可獲得的收益，會更加堅(jiān)定買家在展會找到您的展位的信心。在這方面，CHIC主辦為展商提供了報(bào)刊、網(wǎng)站、微信、newsletter等多平臺的展前媒體服務(wù)，更將在現(xiàn)場開設(shè)騰訊、鳳凰兩大門戶網(wǎng)站直播間，歷時(shí)三天的不間斷報(bào)道。

展商要做的是積極配合并加以利用如此優(yōu)越的媒體資源，這樣所獲得的宣傳效果比平時(shí)要多出幾倍甚至幾十倍。

4、培訓(xùn)銷售人員及展位工作人員

確保您的展位上安排了足夠的工作人員，因?yàn)槟豢赡苁卤毓H的處理所有事務(wù)。無論您的目標(biāo)是什么，都必須保證在您離開展位去休息或考察競爭對手時(shí)，您的工作人員有足夠能力管理展位，留住買家。最好的辦法是在每18平方米展位配備2名工作人員。

展位工作人員應(yīng)著裝得體，訓(xùn)練有素，友好和善，同時(shí)還精通業(yè)務(wù)，他們應(yīng)該充分了解參展的目標(biāo)和自己的職責(zé)，明確如何向買家闡述公司的獨(dú)特賣點(diǎn)。此外，您還應(yīng)該配備一位能進(jìn)行中英文翻譯的人員。

在近期對展會參觀商所做的一項(xiàng)調(diào)查中，當(dāng)被問及在展會結(jié)束6個(gè)月后仍然對哪些參展公司有印象時(shí)，55%接受調(diào)查的買家對曾經(jīng)為他們提供過專門的銷售服務(wù)的公司印象深刻，32%的買家對提供產(chǎn)品資料的公司有印象，只有13%的買家記得提供贈品和禮品的公司。

5、仔細(xì)閱讀《參展商手冊》

《參展商手冊》是參展商進(jìn)入展覽會的工作指南及省錢之道。手冊內(nèi)容簡明易懂，基本包容了某屆展覽會的一切信息，包括展覽日程安排、展館平面圖、登記程序、參展商資料、展覽說明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等等。《參展商手冊》可以指導(dǎo)參展商的前期準(zhǔn)備工作有條不紊地展開，不至于關(guān)鍵時(shí)刻才發(fā)現(xiàn)，有些文件沒準(zhǔn)備，或者該做的事情沒做。

二、展會期間有備而戰(zhàn)

1、制定明確的目標(biāo)

為了從參展所投入的時(shí)間、資金和精力中獲得最佳回報(bào)，您必須有明確的參展目的。

2、參加展會的目的

您的參展目標(biāo)可能包括以下所列出的典型的參展原因之中，但也可能是其它對您的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的因素促使您參展：

獲得采購訂單；

調(diào)查市場競爭情況；

了解市場趨勢；

為未來的銷售收集線索；

尋找新供應(yīng)商；

鞏固與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系；

建立良好的媒體關(guān)系；

宣傳新產(chǎn)品；

提升公司在行業(yè)內(nèi)的知名度。

3、突出重點(diǎn)信息

提煉出您此次參展需要重點(diǎn)推廣的2至3項(xiàng)主要信息，對參展工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們緊緊圍繞著這些要點(diǎn)開展工作。根據(jù)這些主要信息設(shè)計(jì)展位圖，制作展前推廣材料、公司介紹以及刊登在展會會刊上。

4、重視員工的作用

參展商花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢和精力組織參展工作，往往是富有特色的展位只擺設(shè)了一些印刷的商品目錄，臨時(shí)聘請的展位小組穿著漂亮的衣服，只負(fù)責(zé)遞送資料和收集名片，而所有參加展覽會組織準(zhǔn)備工作的員工卻被忽略在一旁。事實(shí)上，這些人是參展商的特使，應(yīng)提前告之他們參展的目的，內(nèi)容及期望，為他們分配適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌Ｓ?xùn)練有素，熟悉參展細(xì)節(jié)的員工，有助于建立公司團(tuán)結(jié)、專業(yè)的形象，也提升了公司在觀眾以心目中的地位。

5、重視專業(yè)觀眾的需求

參展職員一般都會感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息，卻忽視他們的真正需要，觀眾可能因?yàn)槿狈Πl(fā)問技巧而常常錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題，就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作，不僅僅是一般禮儀和公司產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料，以及競爭對手的信息。

6、善于收集信息

要達(dá)到參展目的，只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點(diǎn)，是參與組織展覽會的人，需樂于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機(jī)會，了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況、競爭對手的營銷戰(zhàn)術(shù)以及研發(fā)重點(diǎn)。

7、熟悉產(chǎn)品演示技術(shù)。

參展工作人員必須掌握產(chǎn)品的演示技術(shù)。參展商應(yīng)該在開幕前與所有工作人員溝通，不論是公司員工還是臨時(shí)聘用的人員，因?yàn)橛^眾會把他們都看作是公司形象的代表。這些人都要熟悉展臺布置及展品演示，對消費(fèi)類展品，如果能知道上市時(shí)間及廠商的定價(jià)就更好了。國外的公司就很重視這方面的培訓(xùn)。

三、參展之后，及時(shí)跟進(jìn)

1、制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃

后續(xù)跟蹤計(jì)劃在參展前就應(yīng)制定。有了明確的計(jì)劃目標(biāo)，才能在買家對商展記憶猶新時(shí)開展跟進(jìn)工作。

2、優(yōu)先安排展會后的跟進(jìn)工作

美國商展業(yè)研究中心調(diào)查顯示，近80%的通過展會獲得的銷售線索沒有得到參展商的后續(xù)跟進(jìn)，這是影響您參展效果的重要因素。在每次展會之后，您應(yīng)該把銷售線索的后續(xù)跟進(jìn)工作擺在首要位置，優(yōu)先于其它任何事情，甚至是外出參展期間滯后的辦公室工作。

3、分期管理銷售線索

按照重要性和感興趣程度將展會上獲得的銷售線索分門別類，并以此為基礎(chǔ)開展后續(xù)工作。在展會結(jié)束后的一周內(nèi)，盡快與最熱門的潛在買家聯(lián)系。跟進(jìn)工作拖延越長，潛在買家對您公司和產(chǎn)品的興趣就越淡，回復(fù)您的機(jī)率也就越小。我們建議您最好向每一位買家都寄送一份展會跟進(jìn)材料。

4、在參展之前備妥跟進(jìn)材料

您在展后寄送的跟進(jìn)材料可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊。在參展之前就將這些材料準(zhǔn)備妥當(dāng)，這樣您就可以在展會結(jié)束之后甚至尚未結(jié)束之時(shí)，即刻寄送出去。

5、信守承諾

確保您在展位上作出的任何承諾都會兌現(xiàn)。在參展之前，準(zhǔn)備好足夠的宣傳冊、公司簡介以及產(chǎn)品目錄，以便能及時(shí)為買家提供所需的信息。

原文來源于www.omaten.com