備展不可急功近利

　　中國出口企業存在的一個普遍錯誤是：沒有制定明確的目標---通過參加該展會，該收到什么效果。展會結束后，無法衡量參展結果。由此帶來的問題是，參展的工作人員很難針對潛在客戶提供產品信息和收集市場情報。由于缺乏明確的目標和計劃，展會結束后，這些企業缺乏跟進工作。

　　主辦方提醒參展商，參展前要做好充分準備，千萬不要急功近利。將一項新產品打入某個特定的市場需要長期的投資和努力，同時，提供相應的產品支持和服務也相當重要的。

　　選擇展會的標準

　　企業在選擇展覽會時，應結合參展計劃的重點考慮展會性質、知名度、展覽內容及地點等方面的因素。考察某個貿易展會的好與壞，需要考慮的因素包括：參展者的數量、歷屆展會成交情況，及其發展趨勢等。 除此之外，在選擇貿易展會的時候，中國的出口商還應該考慮以下因素：參展者是展出產品實物，亦或是以產品的圖片、仿制品參展;參展者是否代表了該行業的真正水平;登記入場參觀的人數等。有關市場發展趨勢的調查是非常必要的，這種調查可以使參展者明確某個地區對其產品的特殊需求，保證展品能夠符合當地買家的要求。

　　專業展利弊兼具

　　對于中國出口商到南美參加專業展會。該企業股負責人表示：“好處在于這類展會的時間通常只需兩三天，參展人數也相對少一些;但弊病在于減少了產品暴光的機會，可能限制成交量。”中國的出口商應根據自己產品的特點，有針對性地多參加南美一些專業性比較強的行業展會。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業中的號召力如何。如果這類展會費用過高，中國的廠家可以與其它企業合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

　　促銷手段至關重要

　　如何吸引參展買家關注自己的產品，是每個中國參展商需要下工夫做的事情。采取直接發函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現場宣傳、派發資料等手段，可以邀請和吸引客戶。

　　特別是對新興市場和缺乏了解的市場。比如在巴西，參展商要做的一件重要工作就是，在展會開始之前，將公司的背景和將要參展的產品在相關的媒體上發布，讓那些對該次展會感興趣的國際買家和本地買家明確了解，哪些中國的出口企業、他們有哪些產品要到南美參展。這類信息的發布可以通過展會組織者安排的新聞發布會，也可以選擇本地的專業出版物。

　　如果中國出口商想占領南美這樣的新市場，參展期間的信息宣傳也很重要。Goncalves先生認為，在展覽期間，為了充分利用展覽會的優勢，廠家應遵照參展指南，并盡量多地接觸展會組織者的信息部門，不明白的地方應及時提問，哪怕有些問題比較幼稚。

　　在巴西，展會組織者會在展會期間面向參觀者組織一系列的市場營銷活動，中國的參展商要善于利用進行促銷，從中受益。這些活動包括VIP買家計劃、增值服務/銷售推廣計劃等。通過這些活動，參展商可以盡可能多地接觸買家，獲得貿易機會，并可以通過展會的全球性銷售網絡來推銷產品。

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