特許經(jīng)營熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營展會風(fēng)起云涌，面對眾多的展會，你如何在展會上選擇適合你的加盟機會呢?

　　你如何避免成為不道德特許經(jīng)營企業(yè)的受害者呢?在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營展覽會是篩選特許經(jīng)營選擇機會的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。

　　所以你怎樣從下次特許經(jīng)營展覽會上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點。

　　展覽會上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機”。

　　提醒你自己要出席一個高壓的銷售場面，特許經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)在展位上進行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報。

　　特許經(jīng)營企業(yè)帶著不同的動機去參展，要接受這一事實。應(yīng)當(dāng)摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動表示的承諾――“我們的業(yè)務(wù)是市場上最好的機會。”

　　一、動機

　　假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許經(jīng)營優(yōu)劣的指導(dǎo)文章，并且意識到高壓銷售因素，決定先看看展覽動機――這是你應(yīng)當(dāng)通過仔細(xì)地詢問、調(diào)研、觀察而摸清的。

　　有五個你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動機。

　　1.不顧一切地想出售特許權(quán)。這些是最不能檢驗的參展者，應(yīng)格外小心。

　　2.需要出售更多的特許權(quán)來維持網(wǎng)絡(luò)增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營，你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會上。

　　3.渴望把展覽會作為銷售產(chǎn)品的場地。這些應(yīng)當(dāng)避免，因為他們不是嚴(yán)肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。

　　4.感覺他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在――這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固，不急于想出售特許權(quán)的參展者中，這僅僅是浪費錢財?shù)膭訖C。

　　5.按發(fā)展計劃嚴(yán)肅而有目標(biāo)的招收新成員。這些或是結(jié)構(gòu)好、基礎(chǔ)牢、要招收全國網(wǎng)絡(luò)新成員的公司，或是有準(zhǔn)確概念的公司需要多少加盟者來完成網(wǎng)絡(luò)，這兩種類型往往給參觀者更嚴(yán)肅的也更吸引人的建議。

　　二、心理

　　下面來談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會太多地變成一家子逛街或收集紀(jì)念品的場合。

　　對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。

　　當(dāng)你與特許經(jīng)營業(yè)界聯(lián)系時，不要誤信會踏入一個友好的“大家庭”式的環(huán)境――吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

　　可能成為加盟者的參觀者們――像你，一定會很快地被識別出來，并被分給有價值的時間，使他們不注意其他的參展者。因為展會上，所有隨從人員和時間的相關(guān)費用是很高的，只有有目標(biāo)的談話才是值得的。

　　因此，“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來說是個不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對參觀者來說，不合格參觀者――展覽會旅游者――不會有準(zhǔn)確的鑒別力。

　　三、不加鑒別

　　所詢問的參展者認(rèn)為，不加鑒別的參觀者對他們產(chǎn)生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)――這些小冊子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。

　　然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標(biāo)。也沒有實現(xiàn)出售的可行計劃，結(jié)果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。

　　記住，不是每個特許經(jīng)營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權(quán)來保證展覽會的投資。

　　如果你想急于買走一項特許權(quán)，你就會像作一場夢，發(fā)現(xiàn)這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競爭者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。

　　你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認(rèn)識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。

　　如果展覽會參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

　　只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。

　　所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝。”

　　問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競爭者。

　　由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。

　　所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問題。

　　參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。

　　展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

　　一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。

　　一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認(rèn)為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時才應(yīng)遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機會，就往往會減少。

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