長期以來，展覽組織機(jī)構(gòu)就已經(jīng)認(rèn)識到電話營銷作為展覽項(xiàng)目的推廣工具，在實(shí)用性、準(zhǔn)確度以及激發(fā)目標(biāo)客戶參展決策與實(shí)時(shí)反饋方面的重要作用。電話營銷是靠聲音傳遞信息的藝術(shù)，營銷人員需利用極有限的時(shí)間將展覽項(xiàng)目的基本要素傳達(dá)給目標(biāo)參展商并激發(fā)他們參展的熱情。如果沒有辦法在最短時(shí)間內(nèi)激發(fā)目標(biāo)參展商的興趣通話就可能隨時(shí)被終止，因?yàn)槟繕?biāo)參展商不喜歡浪費(fèi)時(shí)間去聽一些與自己無關(guān)的事情，除非通話會使他們感覺有某種價(jià)值。
　　在電話營銷過程中，營銷人員需通過對話去感受目標(biāo)參展商的反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。同樣地目標(biāo)參展商在電話中也無法看到營銷人員的肢體語言和面部表情，只能借助所聽到的聲音及所傳遞的信息來判斷對這個(gè)展覽展示項(xiàng)目是否有興趣或是否可以信賴營銷人員提供信息的真實(shí)性，由此來決定是否繼續(xù)這個(gè)通話。在電話營銷的最初過程中，營銷人員需控制通話節(jié)奏，以期達(dá)到兩個(gè)基本目標(biāo)：
　　1．電話營銷的主要目標(biāo)
　　根據(jù)展覽的具體特性，確認(rèn)通話是否為真正的目標(biāo)參展商客戶，如果能夠確認(rèn)，則進(jìn)一步讓目標(biāo)參展商了解展覽的概況與服務(wù)項(xiàng)目，引起目標(biāo)參展商的重視，最后確認(rèn)目標(biāo)參展商何時(shí)可以做最后決定及參展報(bào)名時(shí)間。
　　2.  電話營銷的次要目標(biāo)
　　通過電話營銷盡可能多地獲取目標(biāo)參展商的相關(guān)資料，確定未來與目標(biāo)參展商保持溝通的聯(lián)絡(luò)方式與時(shí)間并與之建立長期信息交流的關(guān)系。
　　電話營銷是感性而非全然理性的銷售過程。在展覽營銷實(shí)踐中，電話營銷的效率性與便利性是通過營銷人員的個(gè)人魅力與技巧來實(shí)現(xiàn)的。展覽展示組織機(jī)構(gòu)要促成電話營銷工作成功，需要對營銷人員進(jìn)行電話營銷技巧的訓(xùn)練，同時(shí)還要有良好的系統(tǒng)支持，并需配置CRM管理軟件。

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