1）展覽設計客戶關系管理的內(nèi)涵
　　展覽設計客戶關系管理，是指展覽公司本著以客戶為資產(chǎn)的營銷理念，在IT技術和網(wǎng)絡技術的支持下，加強對展覽設計客戶關系管理，提高有用客戶識別率，并通過優(yōu)化服務，以降低客戶成本，提高展會企業(yè)的競爭力。
　　展覽設計客戶關系管理分三個方面：一是與展會客戶溝通手段（如電話、傳真、網(wǎng)絡、Email等）的集成和自動化處理；二是對營銷、銷售、客戶服務二部分業(yè)務流程的信息化；三是對以上兩部分功能產(chǎn)生的信息進行加工處理，，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策和服務提供支持。
　　2）展覽設計客戶關系管理的必要性
　　（1)由展覽設計客戶特點所決定
　　從橫向關系看，有商協(xié)會、各行各業(yè)的服務提供商；從縱向關系看，既有參展者，又有觀眾；從參展者來看，既有企業(yè)，又有科研機構(gòu)、政府部門。在參展的企業(yè)中，有大型企業(yè)，也有中小型企業(yè)；有第一次參展企業(yè)，也有多次參展企業(yè)；有國內(nèi)企業(yè)，也有國外企業(yè)、臺港澳企業(yè)。這些眾多的客戶對展會組織者的要求是極不相同的。展覽組織者如果不懂客戶的要求，就無法提供及時、準確的服務；客戶的要求得不到滿足，必然會影響他們參展的意愿，影響參展效益。
　　（2）化解競爭壓力的手段
　　展覽的供給增加了許多，對展覽的需求雖然并沒有增加，但卻沒有得到相同程度的發(fā)展。供應增長大于需求增長，這反映了競爭的加劇。有報道指出，中國展覽設計客戶流失率大約在25％。這說明，即使在展覽題材比較適合社會需要的前提下，仍有一個加強展覽客戶關系管理的問題。
　　3）展覽設計客戶關系管理的目標
　　（1）提高客戶滿意度
　　客戶關系管理的目標是提高客戶的滿意度。客戶滿意，說明展會達到了客戶的要求；如不滿意，說明它在某些方面存在問題，需要認真改進。提高客戶的滿意度，是進行客戶關系管理的首要目標，也是最基本的目標。
　　（2）提高參展商連續(xù)參展的積極性
　　研究表明，保持一個老客戶所需要費用僅是開拓新客戶費用的五分之一左右。有些專家甚至認為，“如果企業(yè)能將客戶流失率減少5％，利潤將會有100％的成長。”因此，客戶關系管理無論手段如何，其首要目標是識別有效客戶，提高參展商連續(xù)參展的積極性。
　　（3）改善展會供求契合度
　　客戶是否連續(xù)參展，取決于參展后的效果或效益。在商業(yè)展中，參展商參展的目的是在展會現(xiàn)場能否結(jié)識新的客戶，能否得到可觀的訂單。參展效益是其考慮是否參加下屆展覽的主要考量。因此，客戶管理不能只滿足于主辦方能否對其提供熱情服務，或幫助其解決某些偶發(fā)事件，更重要的在于希望主辦方通過改進展示主題、展示內(nèi)容，通過邀請更加對口的觀眾來改進展覽設計供求契合度，提高其價值，提高參展商的參展效益。這是進行客戶關系管理的根本方面。

 

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