對客戶關系管理的研究基于20世紀九十年代盛行的集成直接營銷法，從IT技術和網絡環境集成演變而來。客戶關系管理的核心思想是將企業的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現客戶的終生價值。其實施要求以“客戶為中心”來整合企業資源，建立能夠對客戶需求做出快速反應的組織結構，規范以客戶服務為核心的工作流程，建立客戶驅動的產品/服務設計，進而培養客戶的品牌忠誠度，擴大可盈利份額。

　　目前，我國的許多會展企業并沒有真正認識到會展客戶關系管理的重要性，或者沒有真正理解會展客戶關系管理的真正含義。他們認為，會展客戶關系管理僅僅是一個信息系統，或是一套計算機軟件，只要輸入客戶資料和對展會的需求資料就可以由軟件來分析處理了，這是對會展客戶關系管理片面的理解。會展客戶關系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎上，通過辦展機構的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務，與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關系來促進會展長期穩定發展。

　　1、會展客戶關系管理是一種以客戶需求為核心的展會營銷策略

　　客戶關系管理是企業市場營銷策略的重要組成部分，隨著消費者主導地位的逐步提升，這種重要性也逐漸增強。會展企業的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會相關的資料，并且追蹤分析這些信息資料，以利于對參展商和觀眾進行市場細分，從中找到較為穩定的、可盈利的長期客戶，并不斷尋求這些客戶的新的市場需求，針對這些客戶和需求研究開發穩固這些市場的營銷策略，尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實施具有針對性的、差異化的營銷策略，以提高他們的滿意度和忠誠度，進而帶動其他潛在參展商和觀眾的購買，擴大銷售，增加盈利。

　　2、會展客戶關系管理是一種以客戶為資產的現代展會經營管理理念

　　現代化的經營管理理念強調以客戶為中心。會展企業作為非物質性生產型的服務性企業，更需要視客戶與企業的設備設施、資金一樣為企業的重要資產。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段，增強與客戶之間的聯絡和互動，了解主要目標顧客需求的變化，分析預測展會現有客戶和潛在客戶的需求特征，并與其他部門配合做好客戶關系管理工作，提供個性化的展會，充分滿足參展商和觀眾的各種需求，提升客戶忠誠度。

　　3、會展客戶關系管理需要計算機、互聯網、數據庫等相關技術支持

　　會展企業的客戶主要是參展商、專業觀眾和普通觀眾，其中最為重要的是參展商和專業觀眾。與其他行業的客戶不同，其他行業的客戶購買最終產品和服務的目的是消費，購買中間產品的目的是生產投資，而會展企業的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等；專業觀眾參加展會的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會展企業舉辦的展會涉及的行業范圍廣，客戶可能來自世界各地，客戶的需求變化相對較快，需要會展企業在進行客戶關系管理時，借助于CRM應用軟件系統的支持，以利于會展企業的員工與主要目標客戶實施有效的信息溝通，為客戶提供針對性較強的個性化服務。

原文來源于www.omaten.com